☞1판 1쇄 발행 2016년 9월 5일
l 머 리 말 l
최근 들어 국내 유통업산업의 여건은 정말 눈이 시릴 정도로 빠른 성장과 변화를 거듭하고 있다. 특히 사회, 문화 그리고 경제적 환경의 변화는 수요의 변화와 함께 유통산업을 더 이상 공급자 중심 시장이 아닌, 소비자 중심의 시장으로 빠르게 전환시키고 있다.
이런 상황에서 소비자들의 소비수준과 생활수준이 빠르게 향상되면서 소비에 대한 소비자들의 욕구 및 소비경향에 많은 변화가 나타나고 있는데, 이는 결국 유통환경의 무한 경쟁체제로의 변화와 더불어 생존을 위해 고객의 마음을 사로잡아야 하는 치열한 경쟁상황이 도래하였음을 의미한다. 더욱이 이제 유통소매업은 업체 간 경쟁뿐 아니라 업태 간 경쟁에서도 그 우위를 확보하기 위해 치열한 각축전을 벌이고 있는 상황이다. 유통산업에서 경쟁 구도를 이야기할 때, 그것이 업태 간 경쟁인가, 업체 간 경쟁인가를 구분하는 것은 매우 중요하다. 특히 국내 유통산업 발전단계를 보면 백화점, 대형마트, 온라인 쇼핑몰이 차례대로 등장하며 산업의 성장을 주도해왔는데, 이러한 신 업태의 등장은 결국 업태 간 경쟁을 촉발시키는 구조적 변화를 만들었으며, 그 과정에서 우위를 점하는 포맷이 형성되면 그 다음 업체 간 점유율 싸움을 전개하는 형식이 지속되어왔다. 특히 1990년 초반 등장한 대형할인 업태로 인해 발생한 경쟁환경의 새로운 변혁과 금융위기 여파 속에서 합리 지향적인 소비가 급속하게 확산됨에 따라 제품구매의 합리성과 편리성을 추구하는 소비패턴이 급속도로 확산되었으며, 더불어 편의성을 기반으로 한 편의점과 같은 기업형 소매업태들 또한 단기간 급속히 성장할 수 있는 계기가 마련되었다.
더 나아가 대형할인 소매업태들은 취급상품의 종합성이라든지 각종 서비스의 제공과 제품의 일괄구매 원리를 도입하여 많은 상품을 집적하는 조직형 업태로서 전국에 걸쳐 점포의 체인화 전략을 중심으로 꾸준히 발전을 거듭해 온 상황이다. 바야흐로 21세기 두 번째 십년으로 접어든 현 시점에서 세계화와 결합된 새로운 기술들은 유통에 의해 제공받은 고객들의 기대뿐 아니라 유통경로 자체를 극적으로 변화시키고 있다. 이제 전통적인 오프라인 경로는 온라인 경로와 합쳐지면서 수적으로 상당히 증가하였으며, 단지 노트북, 스마트폰, 패드만 가지고 있으면 전 세계 어디서든 심지어 이동하면서도 쇼핑을 할 수 있는 시대가 도래한 것이다. 이와 같은 온라인 기술력과 모바일 전자상거래의 능력은 소셜 네트워크의 성장으로 인해 더욱 향상되었으며, 점점 더 많은 소셜 네트워크 사이트로 인해 합리적으로 여러 상품들을 비교 구매하는 것 또한 가능하게 되었다.
결국 이러한 기술적 발전은 유통경로에 있어 새로운 고객기대를 지속적으로 만들어냈으며, 이는 곧 고객이 원하는 구매방법, 시간, 장소에 있어 높은 수준의 서비스를 제공하도록 요구시되고 있다. 따라서 21세기 고객이 필요로 하는 소매유통은 곧 위의 모든 것을 포함하여 고객기대를 충족시키는 것이라 할 수 있는 것이다. 이에 따라 소매점은 고객의 가슴 속에 어떻게 자리매김 할 것인지에 대한 충분한 고민과 연구가 선행되어져야 할 것이며, 이를 기반으로 수많은 경쟁점을 이기기 위해 경쟁업체를 철저히 분석하여야 할 것이다. 경쟁점의 장점과 약점을 파악하고 나서 장기적인 마케팅 전략수립 및 끈기있는 전략 추진만이 경쟁점을 이길 수 있을 것이다. 이는 곧 고객의 가슴 깊이 뿌리처럼 자리잡고 있는 마음을 잡기 위해 나만의 차별화 전략, 그리고 오직 하나뿐인 점포만의 마케팅전략을 발굴하여 상품에 스토리를 담아 고객에게 제공함으로써 궁극적으로 고객가치를 극대화할 수 있어야 비로소 최고의 유통매장이 될 수 있을 것이다. 이러한 관점에서 본서는 내용 전반에 걸친 유통업의 핵심적인 개념을 시작으로 유통경로와 구조를 체계화하였으며 더불어 유통구조에 대한 이론을 기반으로 리테일마케팅 전략의 구성개념을 분야별로 학습할 수 있도록 구성하였다. 특히 본서는 유통업에 종사하는 실무자나 유통이론을 학습하는 학생들에게 소매점포 마케팅전략
에 대한 구성개념을 쉽게 파악할 수 있도록 해 줄 것이다.
이에 본서의 구성은 총 5부 15장으로 구분하였으며, 보다 현실적인 유통마케팅연구의 접근을 시도하였다. 무엇보다 각 단락의 서두에 연관된 도입사례와 마지막에 학습내용의 개념과 연관된 각 사례를 첨부하였으며, 사례 내용을 통해 학습개념을 충분히 이해하도록 도움을 주고자 하였다. 서론에 해당하는 제1부에서는 유통의 역할과 도·소매업의 기능과 형태에 대한 기본적 개념 학습을 통해 리테일마케팅의 이론의 바탕이 될 수 있는 유통의 기본
개념을 설명하였다.
제2부에서는 유통경로에 해당하는 생산자와 도·소매상의 역할 그리고 유통지원시스템과 물류시스템에 대해 설명하였다. 본 부문에서 특히, 유통경로 내에서 각각의 유통구성원들의 성과를 바탕으로 한 마케팅경로 연결 구성원들의 개념에 대해 설명하였으며 이에 대한 이론적 사례를 고찰하였다. 제3부에서는 소매업의 각 업태의 특징과 소매마케팅 현황에 대해 설명하였는데, 일반 유통마케팅 교재에서 다루지 않는 개인상점(전통시장) 및 쇼핑센터 임대형태 등에 대한 개념도 심화하여 고찰하였다.
제4부는 리테일마케팅 전략에 대해 전반적인 부분을 고찰하였는데, 특히 머천다이징과 상품관리를 통한 마케팅전략의 구축방안에 대해 다루었다. 뿐만 아니라 소매점에서의 구매결정의 주된 요인인 가격결정, 가격담합 등에 대한 내용도 구체적으로 살펴보았다. 더불어 최근 고객유인의 지역적 범위인 상권·입지분석 방법에 대한 개념적 정의와 사례를 설명하였다.
마지막 제5부는 판매촉진 및 점포 활성화 전략에 대한 리테일마케팅 이론들을 정리하였는데, 특히 판촉행사의 기획 및 점포 활성화 방안에 대해 8가지 차원으로 정리하였으며 이에 대한 점포 마케팅 소매믹스에 대한 해결과제를 고찰하고 마무리하였다. 이 책은 필자가 다년간 수많은 유통기업들을 컨설팅 자문하고 대학에서 마케팅 교과목을 강의해 오면서 이론의 틀에서 그동안 부족하다고 느껴온 자료들을 보완하여 총 정리한 책이다. 특히 이론적 개념과 더불어 각 부문마다 학습한 이론 관점을 다시 한번 정리할 수 있는 도입사례, 학습사례를 부문별로 추가하였기 때문에 특히 유통실무 종사자들에게 리테일마케팅 전략에 대한 원리와 지식을 제공해 주리라 생각한다. 뿐만 아니라 유통을 전공으로 하는 대학생들에게는 유통에 대한 기본개념과 리테일마케팅에 대한 전략적 개념을 동시에 파악할 수 있도록 안내서 역할을 제공하리라 생각한다.
또한 무엇보다 본서의 집필에 있어 도·소매 유통경로의 구조적 관련성과 역할에 관한 기본 원리를 독자가 최대한 쉽게 이해할 수 있도록 하는 데 궁극적 목적을 두었다. 그러나 본서를 통해 본 저자의 의도를 충분히 반영하여 수록하였는지는 알 수 없다. 단 앞으로 지속적인 개정을 통해 유통학문의 이론에 대한 주요내용을 보완하고 수록함으로써 학계와 업계에 기여할 수 있도록 지속적 노력을 경주하고자 한다. 그 동안 여러 가지로 도움이 되어주신 여러 선·후배와 동료들께 감사의 마음을 전한다. 특히 자료제공에 수고를 아끼지 않았던 경희대학교 경영대학 석사생들과 자료수집에 수고가 많았던 경영학부 김예림, 김윤정, 남경훈 학생 그리고 많은 시간이론정립에 수많은 조언과 자료제공에 도움을 주신 김유나 님에게도 감사의 뜻을 전한다. 마지막으로 이 책이 출판되기까지 수고를 아끼지 않고 지원해 주신 학현사 관계자 여러분께 감사의 뜻을 전하고 싶다.
2016년 8월
저자
l 차 례 l
PART 1 현대유통의 기본 인식
Chapter 1 유통의 역할과 기능 •3
도입사례 •4
1.1 유통 •6
1.2 유통의 기본 기능 •7
1.3 유통관련 업종 •9
1.4 유통 계열화 •11
1.5 소매점 체인 & 체인 오퍼레이션 •16
1.6 한국 유통의 특징 •20
학습사례 •23
Chapter 2 도·소매업의 기능 •25
도입사례 •26
2.1 도매업의 기능 •27
2.2 도매기능의 변화와 전망 •30
2.3 소매업의 기능 •33
2.4 소매업의 분류 •35
학습사례 •37
글로벌 유통사례 •39
PART 2 유통경로 참가자
Chapter 3 유통경로 참가자 •45
도입사례 •46
3.1 유통경로 참가자의 개념 •48
3.2 생산자와 제조업자 •49
3.3 도매상의 역할 •51
3.4 소매상의 역할 •56
학습사례 •61
Chapter 4 유통지원, 물류시스템 •63
도입사례 •64
4.1 물류의 기능과 영역 •66
4.2 물류시스템의 구성요소 •67
4.3 물류와 로지스틱스 •73
4.4 물류비의 산정 •75
4.5 SCM 및 물류관리시스템의 동향 •79
학습사례 •83
글로벌 유통사례 •85
PART3 소매업의 종류와 특징
Chapter 5 백화점 •91
도입사례 •92
5.1 백화점 현황 •94
5.2 백화점 종류 •96
5.3 백화점의 판매부진
■ 김 종 락
컨설턴트, 교수, 연구자인 저자는 현재 컨설팅회사인 B&L Partner Consulting 유통 전략사업부 파트너 컨설턴트이자 경희대학교 경영학부, 장안대학교에서 객원교수로 재직하고 있다. 특히 저자는 유통전공 학부생들에게 유통마케팅, 유통경제 등의 유통전공 과목을 강의하고 있다. 경희대학교, 대학원을 졸업하고 동 대학원에서 마케팅 전공으로 경영학 박사학위(ph. D.)를 취득하였으며, 주요 경력으로는 한국휴렛패커드 IPG Marketing 부서의 유통채널 마케팅 경력을 거쳐, Deloitte Consulting 및 한국 능률협회컨설팅(KMAC)에서 경영컨설턴트로 활약한 바 있다. 그가 컨설턴트로서 재직한 2006년부터 최근까지 S-Oil 유통·영업부문, GSshop, GS홈쇼핑, GS autoOasis, Lotte.com, Interpark, SSG.com, Tesco Homeplus 등 수많은 유통사의 사업부문에서 마케팅 자문활동과 경영컨설팅 프로젝트를 수행한 바 있으며, 그는 현재까지도 관심 분야인 유통, 서비스마케팅, 마케팅전략 분야의 강의와 더불어 꾸준한 저술활동과 논문을 게재하고 있다. 특히 KODISA, Journal of Distribution Science, IJIPM, International Journal of Information Processing and Management 등의 국내·외 유명저널에 ‘유통채널에서의 서비스품질과 소비자 가치’에 관한 다수의 논문을 게재하였으며, 한국유통과학회 국제학술대회에서 2차례 우수논문상(Best Paper Award)을 수상하기도 하였다.
주요 저서로는 경제학 속의 유통, 상권분석 실무, 리테일마케팅 등이 있다
