머리말
유통은 생산과 소비를 잇는 경제활동이다. 유통에는 공급업체, 제조업체, 도·소매상, 그리고 최종소비자와 같은 다양한 경제주체가 참여한다. 이들은 새로운 제품 및 서비스의 개발보다 효율적인 공급자-구매자 네트워크의 구축, 혁신적 기술의 과감한 수용을 통해 가치창출과 비용절감에 기여하며, 소비자 후생과 기업의 지속가능성을 증진시키고 국민경제의 발전에 기여한다.
저자들이 쓴 유통관리 개정 3판이 출간된 지 10년이 지났다. ‘10년이면 강산도 변한다’는 말처럼 실로 지난 10년간 국내외 유통환경은 역사적으로 유례를 찾기 힘들 정도로 크게 변화하였다. 사물인터넷(IoT), 블록체인, 인공지능, 빅데이터, 로봇 등 4차 산업혁명 기술이 초래한 디지털경제로의 급속한 전환, 코로나 팬데믹에 의한 소비패턴의 변화, 관세 인상, 수입규제 등 자국우선주의와 이로 인한 글로벌 공급망의 재편, 러시아-우크라이나, 미국·이스라엘-이란 간 전쟁에 의한 유가와 물가 상승 압박 등은 이러한 변화의 대표적 예라 할 것이다.
무엇보다 디지털경제로의 전환은 유통시스템을 근본적으로 변화시키고 있다. 정보통신기술(ICT)의 발달로 인해 기존 오프라인 중심의 유통채널이 온라인 중심으로 바뀌었으며, 기업은 옴니채널과 멀티채널 등 융복합 유통경로를 적극 활용하고 있다. 거래주체 간의 실시간 상호작용과 투명한 정보공유가 가능해졌으며, 이는 소매업과 로지스틱스 분야에서의 혁신을 촉진하고 있다. 온라인 거래가 활성화되면서 거대 플랫폼 기업이 강력한 협상력을 지니게 되었으며, 이를 이용하는 제조업체, 유통업체, 소비자 간 거래관계가 크게 변화하였다. 이질적이고 교란적인 환경 하에서 정보력과 민첩성은 기업의 가장 강력한 경쟁우위요소가 된다. 중개거래와 퀵커머스 분야를 지배하고 있는 플랫폼 기업의 비약적 성장이 이를 대변한다.
유통에서의 불변의 명제는 ‘적절한 제품을 적절한 장소에서 적절한 가격으로 적시’에 공급하는 것이다. 이를 실천하기 위해서는 시장에 대한 정확한 예측과 신속한 공급사슬의 구축, 과학적인 재고관리, 객관적이며 타당한 데이터의 분석이 필요하다. 정보통신기술과 더불어 인공지능(AI)은 대량의 정보 수집과 빠른 처리, 이에 기반한 전략대안의 모색과 평가, 새로운 시장기회의 발굴, 효율적인 기능 수행을 위해 반드시 필요한 수단이 되고 있다. 어제와 오늘이 다를 정도로 급속히 진화하고 있는 인공지능은 이제 개별 경제주체의 의사결정을 지원하는 단순 도구가 아니라, 핵심 기능을 스스로 수행하며 유통시스템 내 거래구조와 과정을 근본적으로 변화시키는 주체로 변신하고 있다.
디지털경제로의 대전환을 이끄는 기술환경에서의 급속한 변화와는 별개로, 기업 간(B2B) 혹은 기업과 고객 간(B2C) 네트워킹이 활발해지면서 거래주체 간의 관계를 어떻게 구축하고 관리할 것인가의 문제는 유통분야에서 여전히 중요한 쟁점이 되고 있다. 하나의 유통시스템이 고객가치를 창출하고 이에 필요한 기능을 효율적으로 수행하기 위해서는 거래주체 간 긴밀한 의사소통과 높은 수준의 신뢰형성, 타협에 의한 순기능적 갈등해결이 요구된다. 협력관계를 구축하고 상생을 도모하며 이를 안정적으로 유지·관리하는 것이야말로 유통시스템의 생존과 성장을 도모하는 가장 든든한 받침목이 된다.
저자들이 이 책을 출간한 목적은 독자들이 유통관리의 기본개념과 핵심주제를 체계적으로 이해하도록 도움을 주는 데 있다. 1장은 유통관리의 기초개념을 기술하고 있기 때문에 먼저 읽는 것이 바람직하다. 가능하다면 부록의 접근방법을 함께 읽어나가는 것이 이론적·개념적 틀을 형성하는 데 도움을 준다. 2장부터 5장까지는 유통경로의 핵심 구성원인 소매상, 도매상, 물적 유통기구와 정보시스템의 최근 발전동향을 소개하고 있다. 6장과 7장은 유통구조의 설계과정과 다양한 관리형태를 소개하고 있다. 8장부터 12장까지는 경로구성원의 활동에 대한 조정과 통제, 경로성과의 평가, 그리고 이들 활동에 영향을 미치는 법적 제약이 기술되고 있다.
이 책의 주요 특징을 보면 다음과 같다.
첫째, 독자가 보다 이해하기 쉽도록 본문을 구성하였다. 본문의 내용 중 이론적이고 다소 난해한 부분은 부록에서 추가로 설명하고 있다.
둘째, 기업 사례를 보다 많이 소개하여 현실에 대한 이해를 높이도록 했다. 각 장의 도입 인용문과 유통 포커스는 본문의 내용과 관련된 구체적이고도 핵심적인 사례를 소개하고 있다.
셋째, 주제와 관련된 학계에서의 연구를 소개하여 풍부한 이론적 기초를 제공하고자 하였다. 국내외 유통관련 학술지에 최근까지 발표된 논문 중 이론 및 실제적 암시가 큰 논문을 다수 소개하고 있다.
넷째, 기업이나 산업 관련 통계를 업데이트하고 주제별로 최근의 트렌드를 소개하고자 하였다. 소매시장에서의 경쟁환경의 변화와 기업의 성장전략, 유통관련 규제환경의 변화 등이 이에 해당한다.
이 책이 나오기까지에는 많은 분의 도움이 있었다. 우선 이 책의 출간을 위해 격려와 지원을 아끼지 않으신 양서원 출판그룹의 박철용 회장님과 학현사 박세원 대표님께 진심으로 감사를 드린다. 그리고 정영훈 부장님을 비롯한 영업부와 편집부 직원 여러분께도 감사의 마음을 전한다.
2026년 6월
임영균·안광호·김상용 씀
차례
PART 1 유통경로구성원에 대한 이해
Chapter 1 유통관리의 기초개념
1. 유통경로의 개념
2. 유통관리의 영역
3. 유통관리와 여타 마케팅믹스와의 관계
4. 이 책의 구성체계
부록- 유통관리의 포괄적 접근체계
Chapter 2 소매상
1. 소매상의 본질과 중요성
2. 점포형 소매상
3. 무점포형 소매상
Chapter 3 소매 마케팅전략과 상권분석
1. 소매 마케팅전략
2. 소매업 발전방향
3. 상권분석
Chapter 4 도매상
1. 도매상의 본질과 기능
2. 도매상의 유형
3. 제조업체의 도매상 관리
4. 도매상의 마케팅전략
5. 선진 도매시장의 현황과 유통전략적 시사점
6. 국내 도매업의 문제점과 생존전략
Chapter 5 로지스틱스 관리와 유통정보시스템
1. 공급망관리(SCM) 관점의 물적유통관리
2. 로지스틱스(물적유통)의 개념과 영역
3. 경쟁우위 원천으로서의 로지스틱스(물적유통) 관리
4. 개별 물류활동의 관리
5. 유통정보시스템
PART 2 유통경로구조와 조직형태
Chapter 6 유통경로구조의 설계와 관리
1. 유통경로구조의 설계
2. 유통경로 조직 및 관리 형태
부록- 유통경로구조 이론
Chapter 7 프랜차이징
1. 프랜차이징의 정의와 특성
2. 프랜차이징의 장점과 단점
3. 프랜차이즈 시스템의 유형
4. 프랜차이징의 운영방식
5. 프랜차이즈시스템의 성공적 운영을 위한 주요 고려요인
PART 3 경로활동의 조정과 통제
Chapter 8 유통경로 내 힘의 원천과 행사
1. 힘의 개념
2. 힘의 원천과 효과
3. 힘의 측정
4. 영향력 행사전략
5. 경로통제
6. 경로리더십
Chapter 9 유통경로 내 갈등관리
1. 경로갈등모형
2. 경로갈등의 원인
3. 경로갈등에 대한 경로구성원들의 반응
4. 경로갈등의 효과
5. 경로갈등 해결메커니즘의 유형
6. 경로이탈
Chapter 10 협력관계의 구축과 관리
1. 협력관계의 구축
2. 전략고객관리
Chapter 11 경로성과의 평가
1. 경로성과의 거시적 평가
2. 경로성과의 미시적 평가
3. 경로대안의 평가(유통경로 감사)
4. 경로성과의 정성적 척도와 정량적 척도
Chapter 12 유통정책의 법적 제약요인
1. 시장커버리지정책
2. 고객커버리지정책
3. 가격정책
4. 제품라인정책
5. 선정 및 해지정책
6. 소유정책
7. 중소유통업체 보호 규제
8. 온라인 플랫폼 규제
임영균 교수는 연세대학교 경영학과에서 학사와 석사를 마친 후, 광운대학교에 재직 중이던 1984년 미국 네브라스카 주립대학(University of Nebraska-Lincoln)으로 유학을 가, 유통관리를 전공으로 경영학박사 학위를 받았다. 1988년 박사학위 취득 후 광운대학교 경영학과에 복직하여 입학홍보처장, 대외협력처장, 기획처장, 경영대학장, 경영대학원장을 역임하였으며, 지금은 경영대학 명예교수로 재직 중이다. 임 교수는 한국유통학회, 한국프랜차이즈학회, 한국마케팅관리학회의 회장, 「유통연구」, 「Korea Business Review」, 「프랜차이징저널」의 편집위원장, 「마케팅연구」, 「한국마케팅저널」, 「로지스틱스연구」 등 주요 학술지의 편집위원을 역임하였다. 공정거래위원회 등 정부기관의 정책자문을 성실히 수행한 공로로 정부로부터 홍조근정훈장을, 학술활동을 통해 유통산업의 발전에 기여한 공로로 한국유통학회와 롯데그룹이 공동으로 제정한 상전유통학술상 대상을 받았다.
안광호 교수는 인하대학교 경영학과에서 32년 6개월간의 교수 생활을 끝내고 명예교수로서 집필 작업에 계속 정진하고 있다. 그는 한국외국어대학교 무역학과를 졸업하고 서울대 대학원 경영학과에서 석사과정을 수료한 다음 미국 NYU(New York University)에서 마케팅을 전공하여 경영학 석사와 박사학위(Ph.D.)를 취득했다. 그의 관심 분야는 소비자행동, 브랜드 관리, 마케팅 커뮤니케이션, 마케팅 전략 등이며, 이러한 관심 분야에서 활발한 저술 활동을 계속하고 있다. 그는 Journal of International Retailing, Management Decision, International Journal of Contemporary Hospitality Management, The International Journal of Human Resource Management, 「마케팅연구」, 「한국마케팅저널」, 「소비자학연구」, 「경영학연구」, 「마케팅관리연구」, 「광고학연구」 등 국내외 유명 학술지에 100편 이상의 논문을 발표했다. 그리고 『마케팅원론』, 『마케팅: 관리적 접근』, 『소비자행동』, 『마케팅 조사원론』, 『유통원론』, 『광고관리』, 『촉진관리』, 『전략적 브랜드관리』, 『마케팅 전략』, 『사회과학 조사방법론』, 『패션마케팅』, 『서비스마케팅』 등의 마케팅 관련 저서와 『브랜드 파워』, 『브랜드의 힘을 읽는다』, 『SHOW』, 『정서마케팅』, 『정서지배 소비자행동』, 『행동경제학 관점에서 본 소비자 의사결정』, 『행동적 의사결정론』, 『감정을 팔아라』, 『정서:n 소비자행동』 등의 단행본을 출판하였다. 2013년에는 경영학 분야의 세계적 석학인 Kotler 교수와의 공동 저술 작업을 통해 글로벌 베스트셀러 대학 교재인 『마케팅 입문(Marketing: An Introduction)』 한국어판을 출간했다.
한국마케팅학회 학회장, 한국광고학회 학회장, 한국소비자학회 학술지 『소비자학 연구』의 편집위원장과 한국광고학회 학술지 『광고학 연구』의 편집위원장을 역임했다. 2001년 한국소비자학회 최우수 논문상을, 2009년 한국경제신문 학술자상을 수상했다. 그리고 2012년 한국조사연구학회 한국갤럽학술논문상을, 2013년 한국광고학회 제일기획 학술상과 동아일보 ‘2013 한국의 최고경영인상’에서 한국의 최고경영학자상을 수상했다. 2021년 한국마케팅학회로부터 Lifetime Achievement Award를 수상했다. 그는 인하대학교에서 우수연구업적 교수상을 수상하고 경영대학장을 역임하였다.
김상용 교수는 서울대학교 서양사학과를 졸업하고, 미국 Carnegie Mellon University에서 MSIA 학위를 그리고 Duke University에서 1995년에 마케팅전공으로 경영학 Ph.D. 학위를 취득하였다. 그리고 한림대학교와 KAIST에 이어 현재는 고려대학교에서 교수로 재직 중이다(2030년 2월 정년퇴임 예정).
2012년과 2013년에 Asia Marketing Journal 초대 편집위원장, 2015년 서비스마케팅학회 회장, 2017년과 2018년에 한국마케팅학회 회장, 2019년 한국소비자학회 회장을 역임했다. 중앙일보로부터 학술공헌상(2017.6.), American Marketing Association Conference에서 Best Paper Award(2017.8.), The 5th Academy of Asian Business International Conference에서 Best Educator Award(2019. 8)를 수상했다. 고려대학교에서는 기업경영연구원 부원장, 하계국제대학 주임교수, 대외협력처장, AMP주임교수, 출판문화원장, 경영대학장 겸 경영전문대학원장을 역임하였다. 또한, 삼성캐피탈, 삼성증권, SK생명, KOMACO, 현대홈쇼핑, HMC투자증권에서 자문교수로 활동하였다. 2012년 봄부터 가을 개편까지 KBS 1라디오(FM97.3, 월~금 9:47am, “성공예감 김방희입니다”)에서 ‘3분 라디오 MBA’ 코너를 담당하였다. 2016년 5~6월, KBS1-TV 생방송 “아침마당”에 6회 출연하여 마케팅을 주제로 강연했다.
저서는 『교실 밖 경영학(수필)』, 『마케팅원론 ABC』, 『하루만에 배우는 경영학: 마케팅입문편』, 『마케팅키워드101』, 『경영학키워드101』, 『광고의 예상을 빗나간 마케팅효과』, 『비즈니스 애널리틱스를 위한 마케팅조사』, 『고객지향적 유통관리』, 『인터넷마케팅』 등이 있다.
